営業代行の費用対効果

今回は春に集客をする上で、最も費用対効果が高い方法の一つ、近隣企業や店舗への営業をかける方法を紹介します。

企業や店舗の販促方法というと、アドワーズ広告やフリーペーパー、ポータルサイトなどが主流になっている中で近年、個人店舗や個人事業主、中小企業の中では、非常にチラシ営業の代行サービスを利用される方が増えてきています。

それは、なぜかというと、WEB広告やポータルサイト、フリーペーパーで個人店舗や中小企業が費用対効果の高い集客をする事が難しくなっているからということが挙げられます。

このような現在主流になっている広告は、同じところに掲載しているライバル会社より広告費をかけることで、上位表示されたり、大きな枠で広告ができて集客につながりますが、各種広告プランの中で安い下位プランを選んでしまうと、高いプランで広告を出している大手企業の踏み台にされてしまい、かけた広告費がギリギリ回収できるくらいの集客か下手すれば、広告費割れしてしまうこともありますが、業界によっては、この大手ポータルサイトに掲載していないと全く集客できないから仕方なく広告を掲載しているというケースもよく聞く話です。

しかし、広告費を払って大手ポータルサイトやフリーペーパーに毎月広告を掲載していないと集客できないというのは、店舗や企業にとっては生命線を握られているのと同じで非常に恐ろしいことです。
しかもいつまでたっても、高い広告費を払い続けないといけないために、売り上げの大きな部分を広告費が占めてしまい利益がほとんど残らないという悪循環になってしまいます。
どうすればこの広告費スパイラルから抜け出せるかというと、近隣の住人や企業にいかにお店やサービスを利用してもらうかが重要なポイントになってきます。

特に、企業や店舗がたくさん並ぶオフィス街に店舗や事務所を構えておられる経営者は、ちょっとしたやり方で簡単に即効性のある売り上げのあげ方があります。

それは、自分のお店や会社の周りの企業やそこに毎日出勤されている従業員にいかに自社を知ってもらいサービスを利用してもらうかが課題になります。

近くにあるという立地条件のアドバンテージを最大限利用しアピールしましょう。

何かあった時は、すぐにサポートできる距離
仕事の帰りや休憩時間にさっと利用できる距離

これはとても強いPRポイントとなります。
オフィス街の従業員は、以外と自社の近隣にどんな企業があるか、便利なサービスを扱っている店舗があるかを知らないケースが多いものです。

しかも春は、新しく働き出す人や移動してくる人が増えますので、新規顧客や新規会員を増やすのにはベストシーズンです。
なので、いろんな店舗や企業は1年の中で特に販促活動をしないと大変もったいない時期です。

何も販促活動をしないと、既存のお客様はどんどん減っていきます。
ですので現状維持するためにも、ある程度は毎月販促活動をしていかなくてはいけません。
集客は、うまくいかなくなってから慌てて行っても意味がありません。
うまくいってる時こそ、広告費を使って成長させていかないと事業というのはうまくいかないものです。

うまくいっていなくて、ガラガラの店内、少ない人数のフィットネスジム、売り上げが上がってないからガツガツした営業になっている企業。そんなところに初めて来たお客様は、当たり前ですが購買意欲も高まりませんし、ここで契約しても大丈夫かな?と思ってしまします。
しかし経営がうまくいってて余裕があって活気がある時は、ほんのすこしの広告費をかけるだけで、平均よりも大きな反響が出やすくなります。

広告の費用対効果を考えることは、経営で最も大切なことの一つです。
「どの広告をすればいいか」ということももちろん大事ですが、どんな広告でもやり方次第で大きな反響をあげることができる場合が多いということは意外と広報担当者が見落としがちなところです。
たとえばどんな広告にも言えることですが、心理的原則に基づいた広告の反響と来店率・利益率を上げるテクニックの一つとして、ターゲット層が一人の時ではなく、数人でいる時に広告を見るような打ち出し方をするといった方法があります。

自分に当てはめて考えてください。
一人で家にいる時に居酒屋の飲み放題がキャンペーン価格になっているチラシを見た時と、数人の友達と見た時と、どっちが行きたいと思いますか?

もちろん友達と一緒にいる時の方が盛り上がって、今から行こうよ!となるかもしれませんよね。

行ったことがないけど、前々から興味があったことに関しての広告だとどうなるでしょうか?

たとえばエステサロンの広告を数人の友達と見た場合だとこんな会話になるかもしれません。
「エステって本当に効果があるの?」
「私、行ってるわよ? やっぱり行ってるのと行ってないのでは全然肌が違うわよ」
「そうなんだ、行った方がいいかなぁ」
「絶対行ってた方がいいわよ。シワシワになってから行っても遅いわよ?」
こんな風に、興味がある人を後押ししてくれる経験者もいるかもしれません。

このように、ターゲットが複数人いる場所に広告を打つと言うことが費用対効果を高める上で重要なポイントになりますが、こういう観点からするとWEB広告は非常に不利です。

インターネットやSNSをする時は、基本的に一人の時ですよね。
上記に書いているように、ターゲットが複数人でいる場所で打ち出せるような広告というと、紙媒体の広告が圧倒的に有利になります。

たとえばチラシ。
チラシも戦略的に配ると、ものすごい反響を叩き出すことができます。

具体的にいうとただチラシを新聞折込や暇な時間に配るのではなくて、見込み客が複数人でいそうな場所や時間を見計らって配ることができればその効果を何倍も高まります。 どんな場所がそれに当てはまるのでしょうか。

それは、業務時間中のオフィスや店舗がまさにその状況になっております。

たとえばフィットネスクラブやエステサロンなどのように、店舗ビジネスをされている場合、直接的・速攻的な集客方法として最も費用対効果が高い方法は本来、帰宅途中にチラシを街頭配布したりフリーペーパーやWEB広告よりも、
【オーナーやスタッフが直接近隣全てのオフィスや店舗の営業時間中に赴き、挨拶の上チラシや従業員分のクーポンを手渡ししてご利用を促す方法】です。

オフィス内や店舗内の従業員にアピールすると実際このような相乗効果が生まれます

【効果】
1)通常のセールスではなく、近隣の店舗からのご挨拶なので好意的に出迎えてくださる
2)休憩時間にスタッフ同士の話題にのぼり、誘いあわせの上体験に来て下さる
3)同じ事業所内には、市外県外から働きに来ている人もいるわけだから、本来は広告を打つことができていないエリアのターゲット層にもアピールできる
4)体験チケットやクーポンを事業所に人数分渡すというパフォーマンスをすると、相手の方から欲しがってくださり、相手事業所のスタッフからスタッフへあなたのお店のおクーポンを配ってくれるという流れを生める
※口コミ効果の一つで、同じチラシやクーポン券でも他人からもらうより、知人(できれば上司)よりもらう事でより高い来店率になる。
5)チラシ営業をした先の事業所で、フィットネスや格闘技を体験している人がいたら体験に興味があるけど迷っている人間に口こみで良さを伝えて後押ししてもらえる。
6)事業所内で誰かが体験したら、同じチラシを見て興味を持ってた従業員が体験結果を聞いて次回は一緒に来店する。といった口こみが広がりやすい。
7)通常のチラシやWEB広告ではアピールできなかった見込み客層へとダイレクトにアピールできる。
例1)チラシやWEB広告に触れる機会が日常ではないような経営者やオーナー層に届けられる。
例2)法人規模の利用を促す事ができる
※ 営業代行サービスを利用して、直接近隣の企業にチラシを届けておられるスポーツジムの中では、チラシに「会社の福利厚生としてご利用いただく場合は、経費対策だけではなく、求人の時に福利厚生のアピールができるので新卒を集めやすくなる」との文面で法人の大口利用を獲得されてるケースもあります。

歩いている人に対してチラシのポスティングをするのではなく、オフィス内や店舗内にいる時に従業員たちにチラシを渡した場合の費用対効果を具体的な数字をあげて考えてみましょう。

【例】大阪の浪速区にあるお店の場合

大阪市が公表しているデータによると
大阪の浪速区にある世帯数は42,300戸です
対して事業所数は6,268件です。

注目すべきは、その事業所の中で働く従業員数は76,039人です

一般の販促方法のチラシポスティングやフリーペーパー、WEB広告などは、ターゲットは大抵一人の時に目にしますので効果は1:1です
しかし、個人客にチラシを配る方より、オフィスや店舗にチラシを持って営業をかけた場合単純計算でたった1枚のチラシで12人にアプローチできることが考えても、はるかに費用対効果が高いことがお分かりいただけるかと思います。

こういったメリットだらけの対事業所へ直接赴いてのチラシ営業ですが、なかなかオーナー自身ややスタッフが直接チラシ営業をかけることは時間的にも難しいと思います。
特にエステサロンなど美容関係の店舗なら、そこの女性スタッフに「近隣企業にクーポン券を配ってきなさい」と言っても、そのような飛び込み営業ができるスタッフはほとんどいないでしょう。

一般的なチラシのポスティング業者はあくまで近隣住宅のポストにチラシを投函してくれるだけで、企業にチラシを持って営業をかけてくれることはありません。

その場合どうすればいいかというと、営業代行会社に近隣会社へのチラシ営業を代行してもらうという方法を検討してみましょう。

営業代行を利用すると、正社員で営業マンを雇うより、圧倒的に費用対効果が高くなります。
正社員を雇うと、営業ができるまで育てるのに時間がかかりますし、その人間が能力もやる気も低く、社内でも問題を起こすタイプで辞めさせたいと思っても中々辞めさすことが難しくなってしまいます。

しかし営業代行サービスの営業スタッフは、どんなサービスでもすぐに営業をかける事ができる営業のプロフェッショナルです。
飛び込み営業という、とても勇気とモチベーションが必要そうな仕事を当たり前に毎日こなしていくという、強靭なメンタルも持ち合わせています。

そんなプロの営業マンにあなたの店舗やサービスを近隣企業にアピールしてもらえたら、そりゃ一気に新規会員や顧客の増加につながるのは当たり前でしょう。

ただ問題はコストです。
営業代行会社も、人間を使って営業をかけていくわけなのでWEB広告とは比べものにならないほどのコストがかかるのが大半です。
まず営業代行スタッフたちに、クライアントのサービスを覚えさせる時間と労力
そして1日飛び込み営業をプロの営業スタッフがするための人件費
ですので、一般的な営業代行会社に依頼した場合、初期費用に数十万円。月のコストでも数十万円ほどがかかるのが通常です。
もちろん、数ヶ月〜年間契約となります。 営業代行会社も、営業スタッフにクライアントのサービスを覚えさせるのに時間がかかってますから、すぐに契約を切られたら大損害になってしましますからね。

そういった理由もあって中々、営業代行サービスを個人店舗や中小企業が利用することはハードルが高かったのですが、
最近、弊社では個人事業主や小規模店舗、中小企業向けのチラシ営業代行サービスというものが世の中に出てきました。

従来のように、大手企業のサービスですと、契約まで、もしくはアポイントを取るまでを営業代行会社に求められていましたが、個人事業主や小規模店舗ですと、チラシやクーポンを近隣企業に届けて、
「近くにこのようなサービスを行っている店舗があるので是非ご利用ください。」 
と直接チラシやカタログを持って飛び込み営業をかけるだけでかなりの反響が見込まれますので、営業代行会社も営業担当スタッフの教育にかける時間を短縮できたり、営業の数をこなせるということから、超低コストの営業代行サービスというものが世に出てきています。

このサービスを利用することが、今、中小企業や店舗ビジネスをされている経営者が、大手広告に頼らず、独自で近隣からの安定した集客をするためにもっとも効果的な方法として注目されています。

弊社も、クライアント企業の集客サポートで、もっとも費用対効果の高いとの反響があるサービスの一つとして、この近隣企業や店舗への営業を代行するサービスを取り扱っております。

弊社の「営業代行サービス」をご利用いただければ、今まであなたがアプローチできていない、反響の高い近隣の見込み客に向けてダイレクトにアピールできチラシ1枚当たりの来店率と、販促にかけたコストに対して今までより高い利益率を出すことができるでしょう。

どのようなサービスなのかを詳しくは下記のリンクよりご確認ください。

営業代行サービスとは?

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